Offerte prijs berekenen: Ga strategisch om met uw Offerte Prijs
Sommige kopers weten namens hun inkooporganisatie (grote bedrijven) of gewoon namens zichzelf (MKB) verkopers behoorlijk uit te knijpen en forse kortingen af te dwingen. Waar moet u op letten om als verkoper uw offerteprijs overeind te houden?
De praktijk van de offerte prijs De hiervoor geschetste praktijk gaat vaak zodanig dat de klant bedankt voor de offerte. Maar er tegelijk aan toevoegt dat de offerte prijs wat aan de hoge kant is. En erbij zegt dat er waarschijnlijk nog wel over de offerte prijs valt te praten.
Bijvoorbeeld: Ik heb uw offerte intern besproken. Wij hebben interesse alleen uit offertes van uw concurrent blijkt dat u duur bent. Ik koop bij u als u uw offerteprijs verlaagt.
Of: U offreert 1.000 stuks voor de prijs van € 220,-. Ik heb echter maar een budget gekregen van € 185,-. Wat kunt u daaraan doen?
U loopt met dit soort prijsvechterij het risico om korting te geven terwijl u dat helemaal niet wilt of kunt. U krijgt dan de order wel, maar alleen als u flink in prijs zakt.
Salami-methode mbt tot drukken offerte prijs De hiervoor geschetste methode om de offerteprijs flink te drukken noemt men in de marketingwereld ook wel de Salami methode. Opdrachtgevers snijden als het ware steeds een stukje van de offerteprijs af. Bovendien verschuilen klanten zich achter argumenten waaraan zij hoegenaamd niets kunnen doen (de concurrent is goedkoper en te weinig budget).
Uw strategie als verkoper bij het bepalen en handhaven van uw offerteprijs Voor u als verkopers is een in de praktijk bewezen effectieve methode beschikbaar die wij in twee adviezen weergeven.
Advies 1 Bereken uw offerteprijs quasi nauwkeurig
Als u bij een klant komt met zo’n typisch inkoopgedrag als hiervoor is beschreven, bied dan uw offerteprijs aan alsof u er uren aan gerekend heeft en er zeer nauwkeurig over heeft nagedacht. Bied bijvoorbeeld een offerteprijs van € 221,80 in plaats van € 220,-. U geeft met deze nauwkeurige offerteprijs het signaal af dat uw offerteprijs nauwkeurig is en tot het uiterste berekend.
U kunt als verkoper reageren met: “Bij het berekenen van mijn offerteprijs bied ik altijd onze beste prijs aan en heb ik deze zelfs tot achter de komma uitgerekend. Ik wil vanzelfsprekend mijn best doen om nog iets aan de offerteprijs te doen, maar u zult begrijpen als ik zeg dat de korting minimaal zal zijn.”
U voorkomt hiermee dat u veel te veel korting weggeeft.
Advies 2 Gebruik voor uw offerteprijs altijd twee cijfers achter de komma
Bij een stuksprijs van minder dan één euro gebruikt u drie cijfers (€ 0,255). Van een grote offertebedrag maakt u niet € 15.000,- rond, maar € 15.039,-.
Speciale software voor Offerte Berekeningen Maakt u regelmatig offertes, prijsopgaven of prijsberekeningen en wilt u zeker weten dat alles erin zit en dat uw offerteprijs geen rekenfouten bevat? Kijk dan eens naar de handige Software Offerteprijs Maken.
Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-).
Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
