Verkopers die het moeilijk vinden om goede prijsafspraken te maken zullen de hiervoor genoemde valkuilen zeker herkennen. Laat u zich tijdens onderhandelingen met uw klant echter niet onder druk zetten. Hieronder volgt een aantal adviezen om de prijs te krijgen van uw klant die u op zijn minst wilt hebben.
Advies 1 Sluit uw verkoopgesprek af met het noemen van de prijs
Vergeet nooit dat een prijs van een product niet op zichzelf staat. Een prijs is altijd een afgeleide van wat een klant ervoor krijgt. Dat betekent dus dat u nooit moet beginnen met het noemen van de prijs. Dan draait u de zaak in feite om. U begint uw verkoopgesprek dus altijd met uiteen te zetten wat uw klant allemaal krijgt als hij of zij uw product koopt. Wat de grote voordelen zijn voor de klant, welke service uw klant kan verwachten en hoe het zit met de garantie.
Noem uw prijs pas nadat u alle voordelen van het product hebt doorgenomen. Hoe beeldender uw beschrijving, des te groter de wens van de klant om uw product aan te schaffen. Over de prijs wordt u het aan het eind van uw verkoopgesprek zeker eens!
Advies 2 Handel rustig en bedachtzaam
Laat uw klant weten dat u volledig achter uw aanbod staat en dat er met de prijs niet te spotten valt. Wees niet te snel en gehaast in uw verkoopgesprek. Neem rustig de tijd en straal zelfvertrouwen uit. Laat niet merken aan de klant dat u maar al te graag uw producten wilt verkopen. Bewaar uw zelfrespect en houd uw eigen grenzen goed in de gaten. Uw klant mag daar niet overheen gaan.
Advies 3 Geef geen commentaar op uw concurrent
Wellicht is het voor u uiterst verleidelijk om commentaar te leveren op uw concurrent. Wat daar allemaal aan mankeert, wat voor streken deze heeft uitgehaald, enzovoort. Doe dat nooit, omdat dit bij uw klant beslist niet goed over zal komen. U bent immers als verkopende partij beslist niet waardevrij in uw oordelen. Uw klant zal snel het gevoel krijgen dat u ten koste van een ander wilt verkopen. En dat is nog nooit iemand gelukt!
Lever ook geen kritiek op prijzen van uw concurrent. Als u uw concurrent zwart maakt, loopt u het gevaar dat uw klant partij kiest voor de ander. Benadruk de voordelen van uw eigen product en vertel uw klant dat u liever niet over uw concurrenten praat als deze ernaar mocht vragen.
Advies 4 Leg de nadruk op de duurzaamheid van uw relatie
U krijgt een emotionele binding met klanten die al jarenlang gebruik maken van uw diensten. Als het goed is werkt dat twee kanten op. Bij prijsonderhandelingen is dat een belangrijke factor in uw verkoopgesprek. U kunt er de nadruk op leggen dat u uw klant nog nooit hebt laten zitten, slechte producten hebt geleverd of hebt nagelaten om een goede service te bieden. En dat is heel wat waard! Bedenk dat alleen prijskopers wisselen van leverancier op basis van alleen een prijsvoordeel. Een goede klant kijkt naar meer zaken dan alleen de prijs.
Speciale software voor Offerte Berekeningen Maakt u regelmatig offertes, prijsopgaven of prijsberekeningen en wilt u zeker weten dat alles erin zit en dat uw offerteprijs geen rekenfouten bevat? Kijk dan eens naar de handige Software Offerteprijs Maken.
Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-).
Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.
(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.
